Кто жил по адресу Бейкер-стрит, 221 Б? Разумеется, Шерлок Холмс. Интерес к мелочам подобного рода общеизвестен — телевизионные игровые шоу, пожалуй, самый яркий тому пример. Одной из первых подобных телевикторин было знаменитое игровое шоу 1950-х годов «Вопрос на 64 ООО долларов». Вопрос: «Какая известная личность обязана своей славой появлению в этом шоу?» Ответ: «Доктор Джойс Бразерс». Для игры часто используются отели Чехии.
Другой популярной шоу-викториной была программа «Двадцать один», в которой прославился профессор из города Колумбии по имени Чарлз Ван Дорен. Ко всеобщему разочарованию, стало известно, что ответы на вопросы Ван Дорен получал от продюсеров. Для некоторых людей лучшей игрой-викториной является «Риск» с Алексом Требеком. Со своим необычным ответ-до-вопроса форматом эта игра-долгожитель наглядно демонстрирует неугасающий интерес публики к общежитейским пустякам. И даже многочисленные варианты «Голливудских кроссвордов» свидетельствуют о том, что наша нация обожает хвастаться знанием малоизвестных фактов и никому не нужных мелочей. Ну и конечно, нельзя не упомянуть Реджис Филбин и игру «Кто хочет стать миллионером?».
Однако до «Trivial Pursuit» не существовало ни одной настольной игры, которая использовала бы этот повальный интерес, несмотря на то что такие игры были популярны с незапамятных времен. Взять, к примеру, шахматы. Самым ранним предшественником шахмат была индийская игра, известная под названием шатуранга. Ее придумал в VI в. индийский философ, и она представляла собой сражение с участием четырех армий под предводительством раджей или царей. Разновидностью этой игры являются китайские шахматы, первое упоминание о которых обнаружено в Книге Чудес, написанной Ню Сенг-ю, умершим в 847 г. В игры наподобие триктрака играли многие тысячи лет во всех частях света.
Из всех подобных игр наиболее популярной в США является «Монополия», изобретенная Чарлзом Дэрроу. Продавец по специальности, начало 1930-х годов он провел в поисках работы. Чтобы заполнить свободное время и забыть о своих проблемах, Дэрроу занимался изобретательством. Однажды вечером, в 1930 г., Дэрроу сидел на кухне и от нечего делать писал на круглой клеенке кухонного стола названия улиц Атлантик-Сити. Из кусочков фанеры он смастерил для своего маленького города дома и гостиницы. Свернув листки картона, он написал на них названия различных объектов недвижимости. Найти остальные принадлежности — цветные пуговицы вместо фишек, пару кубиков и много ненастоящих денег — не составило труда.
С того времени, коротая вечера во время Великой депрессии, семья Дэрроу садилась за кухонный стол и начинала сдавать в наем, строить и продавать недвижимость. Настоящих денег у них было мало, но «игра», как они называли это, позволяла им манипулировать огромными денежными суммами. Заходивших к ним в гости друзей тоже приглашали присоединиться к игре, которая стала визитной карточкой дома семьи Дэрроу. Поощряемый друзьями, Дэрроу решил проверить игру на посторонних людях. Сделав несколько комплектов, он предложил их универсамам ближайшего города — Филадельфии. Все комплекты были раскуплены.
В 1934 г. Дэрроу написал письмо в компанию Parker Brothers, являвшуюся тогда, как и теперь, одним из крупнейших производителей и продавцов настольных игр. Протестировав игру в течение нескольких недель, Parker Brothers решила от нее отказаться. Тогда Дэрроу пошел к своему другу, работавшему в типографии, и заключил с ним сделку на изготовление 5000 комплектов игры. Когда они были готовы, он начал продавать их в своем районе. Вскоре хлынул поток заказов, и Дэрроу вынужден был работать по 14 часов в сутки, чтобы успеть их все выполнить. Он снова написал Parker Brothers. Они пересмотрели свое решение и выразили желание купить у него права на игру, согласившись выплачивать ему проценты за все продаваемые экземпляры.
Проценты от продаж «Монополии» — так теперь называлась игра — вскоре сделали из Дэрроу миллионера.
Но к концу 1970-х годов настольные игры стали восприниматься как развлечение прошлых лет. «Монополии» исполнилось 50, а «Скрэбл» была еще старше. Индустрия игрушек не создавала и не выпускала новые, пользующиеся спросом настольные игры. Поэтому 15 декабря 1979 г., когда Крис Хейни и Скотт Эббот, встретившись в Монреале, решили поиграть в настольную игру, выбрали одну из немногих известных им игр — «Скрэбл» (игра в слова). Крис, по прозвищу Хорн (Трубач), в свое время исключенный из школы, работал редактором отдела фотографий печатного издания Montreal Gazette. Его друг Скотт, дипломированный психолог, носящий очки, переквалифицировался в спортивного обозревателя The Canadian Press. Разложив перед собой экземпляр «Скрэбл», принадлежавший Скотту, они обнаружили недостачу нескольких частей. Поэтому им пришлось купить еще один комплект игры. Этот эпизод навел Криса на размышление. Он понял, что этот комплект — уже шестой за его жизнь. Именно тогда два друга решили изобрести новую настольную игру. Поскольку оба обожали игры-викторины, решено было придумать нечто похожее. «На дизайн игры ушло всего 45 минут, — говорит Скотт, — и три месяца на придумывание подсчета очков».
Изобрести нечто необычное, конечно, здорово, но, как показывают истории изобретателей, описанные в данной книге, внедрить это необычное в жизнь значительно труднее. Это особенно верно в том случае, когда новатор не знает ровным счетом ничего о той отрасли промышленности, в которой он совершил изобретение. Что и случилось с Крисом Хейни и Скоттом Эбботом, двумя журналистами, решившими вступить на очень жесткий в конкурентном отношении рынок игрушек. Сказать, что они были там новичками, значит польстить им. Хотя с самого начала у них была «маниакальная уверенность» в своем изобретении, о маркетинге и продвижении товаров они практически ничего не знали. К счастью, друзья сознавали предел своих возможностей (в отличие от новаторов, которые считают, что они все знают). В феврале 1980 г., вооружившись просроченным журналистским пропуском и фотокамерой без пленки, двое приятелей под видом журналиста и фотографа посетили Канадскую выставку игрушек и художественных изделий в Монреале.
Там они выведали у производителей игрушек стратегии маркетингового продвижения игры и, по словам Скотта, «за полдня собрали информации на 10 тыс. долларов».
Следующим шагом должно было стать учреждение компании. Эти двое уже поняли, что в этом вопросе им потребуется помощь, поэтому они подключили к его решению Джона — старшего брата Криса, в свое время работавшего актером, а также бывшего профессионального хоккеиста и своего друга — юриста Эда Вернера. Нот Abbot Limited появилась на свет в январе 1980 г. Крис и Скотт получили по 22% акций новой компании, а Эд и Джон по 18%. Поскольку они были всего лишь простыми парнями, занимавшимися почасовой работой, обремененными семьей и счетами, которые нужно было оплачивать, и у них было не так много денег на производство и распространение своего изделия, то 20% акций они решили оставить для будущих акционеров.
Придумав игру-викторину и учредив компанию, друзья занялись сочинением вопросов для этой игры. В октябре 1980 г. вооружившись грудой альманахов, энциклопедий, справочников и книг о рекордах, Крис вместе с женой Сарой и двухлетним сыном отправился на теплоходе в Испанию. Позже к ним присоединился Джон, и на протяжении следующих пяти месящее, тратя по 16 часов в сутки, они отбирали вопросы для игры. Иногда они находили их рядом с собой. «Удивительно, но многие вопросы находятся прямо перед вашим носом, — вспоминает Крис. — Сколько эскимосов изображено на оборотной стороне канадской двухдолларовой купюры?» (Ответ: шесть.) На окончательное редактирование вопросов ушло шесть недель — офисом служила кухня Эда Вернера.
К этому времени друзья почувствовали достаточную уверенность, чтобы полностью посвятить себя столь рискованному предприятию. Крис уволился со своей работы и начал искать людей, которые могли бы изготовить различные компоненты игры. Для разработки дизайна доски и логотипа игры они наняли 18-летнего безработного художника Майкла Вурстлина, предложив ему в качестве платы 5% акций компании. Предложения по цвету и дизайну упаковки игры тщательно изучались.
«Они были дотошно внимательны к мелочам, — говорит Джо Симисон, консультант по производству, который позже печатал коробки и карточки для игры. — Они точно знали, чего хотят, и собирались добиться этого, независимо от того, насколько необычны были их требования». Обычный, плоский дизайн подобных игр был ими сразу же отвергнут, взамен они предложили уникальную квадратную коробку большого размера. Несколько недель друзья провели в поисках специалиста, который смог бы сделать игровую доску, вмешавшуюся в коробку. Для обложки была выбрана элегантная надпись, гласившая: «Trivial Pursuit». «Мы хотели, чтобы игра смотрелась не только в шкафу Для игрушек, но и на кофейном столике», — говорит Крис. К лету они начали готовить игру к пробному показу.
Но для производства первых 1200 экземпляров нужны были Деньги, которых у них не было. Что было делать? Подобно большинству мелких предпринимателей, они обратились к друзьям и родственникам. Именно так поступил Джефф Безос, когда запускал свой проект Amazon.com, и то же самое сделала фирма из четырех человек Horn Abbot, когда им нужно было сдвинуть с мертвой точки свое детище. Эти четверо обратились к людям, которых они хорошо знали. В конечном счете им удалось уговорить 32 своих друзей, родственников и бывших коллег купить акции их фирмы. Таким образом они собрали 60 тыс. долларов.
Имея на руках некоторую сумму, они смогли перевести производство из своих домов в офис в деловой части города Сент-Катарин, провинции Онтарио. Ближе к осени стали прибывать партии с компонентами игры. Вся команда работала круглосуточно, пакуя игры в коробки, и уже в ноябре все было готово для проведения пробных продаж. Говорит Скотт: «Мы решили: если игра пойдет, замечательно; если не пойдет — подарки к Рождеству, которых хватит на всю жизнь, мы себе уже сделали». Первые 1100 коробок с играми они отправили в магазины Торонто и еще несколько штук в Ванкувер.
Каждый экземпляр игры обошелся Horn Abbot почти в 75 долларов — необычная цена за настольную игру. Однако компания решила удешевить ее и продавать игру по первоначальной цене в 15 долларов, с тем чтобы розничные продавцы могли продать ее по 29,95 доллара за штуку — и даже это была слишком высокая цена за настольную игру. Однако, несмотря на цену, игру быстро раскупили.
Воодушевленные первоначальным успехом, они взяли образцы игр и отправились на Канадскую выставку игрушек и художественных изделий, но, к своему стыду, продали лишь 200 экземпляров. После этого друзья поехали на ежегодную Американскую международную выставку игрушек в Нью-Йорке, но там дела пошли еще хуже — было получено всего 144 заказа. «В тот момент нас можно было купить за бесценок», — признается Крис. Он истратил почти все свои сбережения, продал все, кроме фотоаппаратов, и довел себя до приступов депрессии, от которой спасался на ферме своего тестя.
Но несмотря на вялую реакцию со стороны производителей игрушек, людям игра нравилась — и даже очень. Если устная реклама является самой лучшей рекламой, то у «Trivial Pursuit» было очень много отличной рекламы. Постепенно стали поступать повторные заказы от первых покупателей. Но к этому времени Крис и Скотт уже израсходовали не только капитал, но и весь запас игр. Саре Хейни, которая тогда была на шестом месяце беременности, даже пришлось подрабатывать сиделкой, чтобы оплатить все их счета. Команда обратилась за кредитом в банки, но ни один банк не дал им денег. «Мы действительно дошли до ручки», — вспоминает Крис. В течение нескольких месяцев они кое-как перебивались, живя на тающие с каждым днем сбережения. Наконец один из банков согласился открыть для них кредитную линию, после того как отец Скотта дал им в долг. Horn Abbot была снова на плаву, и это новое вливание капитала позволило выпустить еще 20 тыс. игр. Они пошли ва-банк.
Нуждаясь в дешевых площадях для сборки такого огромного количества игр, друзья нашли старую судоверфь и превратили ее во временную фабрику по сборке. Скотт решил оставить свою прежнюю работу и переквалифицироваться в бухгалтера компании, хотя не знал даже о том, что такое счет-фактура. Часть своей драгоценной наличности они потратили на покупку компьютера, потому что хранение вопросов на карточках было делом нелегким. Игры были отправлены в магазины, устная реклама по-прежнему работала, и маленькую фабрику-судоверфь захлестнула волна заказов. Команда из четырех человек едва поспевала их выполнять. Получение такого потока заказов без рекламы или рекламной кампании, а также без дистрибьюторов свидетельствовало о том, что компания обладала действительно уникальным товаром.
Они знали, что если им удастся заинтересовать по-настоящему крупного дистрибьютора игрушек, то их игра может и в самом деле «войти в каждый дом». В конце концов, в октябре 1981 г. друзья вышли на Chieftain Products, которая, основываясь на поразительных результатах продаж этой игры, согласилась заняться ее распространением. Chieftain Products — это канадская компания, являющаяся дистрибьютором одного из крупнейших в США производителей игр Selchow & Righter (который по иронии судьбы распространяет и игру «Скрэбл»). В Chieftain игра понравилась, они отослали ее в американскую компанию, где в нее сыграли три руководителя и решили, что данная игра может стать достойным ответом видеоиграм, появившимся тогда на рынке. Тем временем молитвы друзей из Horn Abbot были услышаны, и Chieftain заказала у них 80 тыс. игр. Говорит представитель Chieftain Стю Робертсон: «Эффект снежного кома был просто поразительным. Чем больше игр мы поставляли, тем выше был на них спрос».
По мере приближения Рождества снежный ком превратился в снежную лавину. В магазине Gameways\’Ark в Торонто очередь из покупателей, желающих приобрести игру, заняла два прохода между полками и протянулась до самого выхода из магазина. Для того чтобы иметь возможность отвечать на безостановочные звонки по поводу игры, Gameways пришлось организовать специальную горячую телефонную линию. Игра вскоре превратилась во всеобщее увлечение канадцев, о ней писали в газетах и сообщали в телевизионных новостях. Когда популярность игры захлестнула всю Канаду, вложить деньги в повальное увлечение решили и американцы. В ноябре создатели игры подписали договор на производство и реализацию игры в Соединенных Штатах с компанией Selchow & Righter. Последняя наняла специалиста по общественным связям, который организовал необычную почтовую рассылку игры 1800 главным покупателям, посетившим нью-йоркскую выставку игрушек, а также некоторым звездам Голливуда. А после того как Джонни Карсон с энтузиазмом рассказал об игре в телевизионной передаче Tonight Show, спрос на нее превзошел самые безумные ожидания. Плотину прорвало.
К концу 1983 г., еще до наступления рождественской лихорадки, в Канаде было продано 2,3 млн. игр и еще один миллион в США. Selchow & Righter не поспевала за спросом, ибо в этом году объем розничных продаж взлетел на недосягаемую доселе высоту.
В 1984 г. в США было продано рекордное количество игр — 20 млн. Были подписаны контракты, предоставлявшие права на распространение игры в Европе и Австралии, а прибыль от розничных продаж превысила в том году 1 млрд долларов. Капиталисты кухонного стола превратились вдруг в любимцев прессы. Крис Хейни как-то даже сказал: «Trivial Pursuit» завоевывает мир!» Журнал Time выразил эту мысль иначе, назвав «Trivial Pursuit» «самым большим феноменом в истории настольных игр».
